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跟我游吧--比德文電動車區域品牌向全國品牌突圍紀實
作者：劉強 時間：2012-11-9 字體：[大] [中] [小]
跟我游吧
——比德文電動車區域品牌向全國品牌突圍紀實
機不可失，時不再來！面對呈“井噴之勢”的行業發展，搶地盤占市場份額比練內功重要，速度――是葉茂中策劃堅信的不二法則！
【老革命碰到新問題】
●2002年比德文進入電動自行車市場至今，一路披荊斬棘走過了三個不同的階段：
第一階段：2002年～2005年。比德文在山東市場先入為主，應用了縣級代理商模式，并通過專賣形式，搶占了第一的戰略制高點，迅速在山東大部分區域市場建立了利基優勢。在行業發展的早期，各小品牌質量不穩定的情況下，比德文成功的建立了山東根據地。
第二階段：2005年～2006年。比德文對市場集中滲透，立足區域性市場進行營銷深耕，通過專賣扁平化的渠道策略，增加了原來產品的普及率，完成了區域市場的消費者品牌教育及培育過程，搶占了山東市場較大的市場份額，成為“區域性強勢品牌”。
第三階段：2006年～至今。比德文調整發展意圖，試圖突破“區域性”品牌烙印向全國品牌進軍。可是比德文的“山東模式”卻不靈了！問題在于：新進市場已經不是當初山東市場的環境，比德文喪失了“先入為主”的戰略制高點，產品同質化，渠道無優勢，品牌缺乏影響力，遇到先入品牌的對抗自然難以為繼。而在山東根據地市場局面也不容樂觀。市場調查顯示山東電動車市場的格局正在發生變化，經銷商們已經感受到來自強勢品牌和地方雜牌的雙重壓力。
●事實上山東市場銷售占到比德文總體銷量的90%以上，網絡覆蓋率達到80％，顯然，比德文品牌過于依賴山東市場，這是非常危險的。2006年是電動自行車市場的一個分水嶺！行業里流行一種說法：電動車行業洗牌隨時都可能發生，絕大多數現有電動車品牌要么在行業洗牌時爆發，要么在行業洗牌時消亡。
●比德文同樣面臨十字路口：要么實現從區域品牌向全國品牌的突圍迎接爆發，要么偏安一隅等待詔安。
【在趨勢中尋找機會】
●據權威機構統計,1999年全國電動自行車行業產銷量只有26萬輛,而2005年已達到960萬輛左右,僅六年的時間成長近40倍,預計2006年全行業產銷量將達到1500萬輛左右；在中國個人代步工具中以自行車為主導，中國有將近5億輛的自行車，如果將其中的10％以電動自行車替代，就是5000萬輛，以平均每輛2000元來計算，最保守的估計也是1000億元的大蛋糕，市場前景十分廣闊。
●由于中國經濟發展的不平衡，縱向存在城鄉差異和一、二線市場與三、四線市場比較的差異；橫向存在東部、中部、西部的差異；電動自行車發展時間有早晚差異，南方早，北方晚；東部早，西部晚；造成各地市場成熟度不同。深度剖析行業，我們發現電動車行業三大趨勢：
趨勢1：有品牌優勢、有運營經驗、有資源優勢的廠商陸續進入市場，行業的競爭態勢升級，形成群雄逐鹿中原的局面。實力較小、經營不擅的企業必將逐步且迅速被市場所淘汰。
趨勢2：現有大部分電動車企業，上游受到核心供應商的技術控制，面對客戶時由于產品同質化議價能力低，陷入價格戰。
趨勢3：價格競爭無法維持企業發展，自然增長隨著市場空白點的填充將不復存在，價格競爭將轉為核心競爭力和戰略制勝的競爭。
●一句話：亂世出英雄。電動自行車正由自由無序競爭向有意識的有序競爭過渡，初級市場面臨升級，而市場升級就是最大的跑馬圈地機會。比德文能圈到自己的領地嗎？
【比德文突圍面臨三大缺失】
1、產品競爭優勢缺失比德文產品結構單一，系列劃分為F/BF兩大系列，除了配套件選擇不同導致的價格差別和貼花不同以外，在車型的其他方面沒有清晰的區別，容易引起消費者的誤解；由于沒有明星利潤產品，在行業低層面的價格競爭面前缺少競爭優勢，并導致經銷商的銷售積極性也有一定程度的下降；產品開發配套主要依賴“模仿”，市場產品同質化嚴重，在市場中你有我有大家有；產品沒有核心技術，同時也沒有其他差異化技術特點；面對眾多品牌在銷售過程中普遍采用“同等款式拼價格，同等價格拼賣點”的策略，從另外一個方面凸現比德文產品創新不足；
2、渠道擴張缺失通過市場的走訪，我們發現山東省內渠道出現一些特征：·專賣不專；·電動車超市雛形初現；·渠道門戶品牌的出現。我們可以清晰的感覺渠道的變革正在悄然進行，對于這種發生在眼皮底下的變化，比德文如果視而不見是非常危險的。渠道優勢是重要的先發優勢之一！由于比德文作為山東市場的先發企業在企業前期發展過程中具備這個優勢，隨著山東市場競爭加劇，比德文的渠道競爭優勢逐漸的弱化，目前的渠道策略正受到巨大的沖擊！！比德文依托于現有的產品，通過廣告開路實現渠道擴張的策略已經明顯受阻！比德文采取的縣級市場專賣（代理）模式，規避了電動自行車市場目前銷售代理“專賣不專”的經營現狀，取得了明顯的效益；在隨著市場發展和競爭狀況日益激烈，單一專賣代理制在某種程度上也限制了企業的發展！
3、服務先天缺失由于企業沒有核心技術的優勢支持，售后服務受制于上游企業，導致核心配件的供應鏈受制于人；售后服務人員較少，售后服務人員的培訓不專業、不系統；同時比德文的售后服務體系尚待完善；依托于配套企業的售后服務必然弱化企業售后服務能力，比德文缺乏長期的售后服務戰略，必然限制企業的競爭能力。
【非對稱發展，戰略制勝】
●如果把企業比作一艘帆船，那么戰略就是目標，戰術則是達到目標所應采取的方法方式，而對于沒有目標的帆船來說，市場汪洋中的任何風都會是逆風。
●面對電動自行車競爭現狀，如果企業無法實現全面突破發展，可采取“非對稱發展戰略”即“優先發展戰略”實現突破。我們一直在思考：如何形成比德文電動自行車的核心競爭力，規避價格戰的陷阱，讓比德文走上一條持續、健康的發展道路。論品牌：比德文是區域性強勢品牌，離全國性品牌還有一段距離；論品種：比德文雖然有完善的產品系列，但和有研發能力的企業比還是有差距； 論車型：比德文依靠的是“復制＋小改造”，車型開發無法做到最快； 論價格：在以價格戰為主導的市場，比德文受到核心件配套商的限制；在產品日益同質化、價格戰日益激烈的行業發展道路上，電動車品牌最終的勝負將由：品牌、渠道、服務、技術來決定。對于比德文，我們將優先發展的核心定為：一個中心！兩個基本點！一個中心：品牌；兩個基本點：渠道和售后服務
【渠道突破：更寬、更廣、更有效率】
●比德文的專賣獨家代理制，既是擺在比德文面前的一面旗，也是設在比德文面前的一道“檻”。
●擺在比德文面前的是兩道難題：
1、如何利用與超越現有的渠道資源？
2、如何挖掘拓展潛在渠道資源？在這種情況下，葉茂中策劃認為，比德文要想實現渠道突破，就必須有效地針對現有的渠道結構與渠道優勢融和新市場的渠道，進行“全方位”的渠道整合再造運動，從競爭對手的渠道結構里掘金。關鍵就是如何實現渠道更寬、更廣、更有效率。
更寬：即如何實現渠道數量橫向的擴展！葉茂中策劃建議比德文采取“復合渠道”的模式，避免渠道單一化，實現多元化拓展，因地制宜的盡量拓展利用渠道的寬度，進入沃爾瑪，進入家樂福，進入家電大超市！還有就是搶占電子網絡平臺，實現網上購車等。
更廣：實現比德文渠道的結構層次豐富！改變原有的扁平化渠道模式，通過多層級職能的渠道設置，實現省級物流中心、地級區域代理、小區域直銷的各司其職，相互配合。
更有效率：即檢驗比德文渠道的含金量！
●葉茂中策劃為比德文設計了“5A渠道優化工程”：核心是搶占和打造“優質”渠道資源，提升渠道競爭力。通過市場走訪，樣板市場的示范作用引起了我們的重視！
●一個有說服力的樣板市場在招商工作中能夠起到事半功倍的作用！樣板市場是市場突圍的突破口！
●我們建議比德文選取合適的區域建立樣板市場。立足于山東市場的比德文要想成為全國性品牌，由于地區的差異，山東市場的成功經驗及模式生搬硬套到其他新市場并不適合！
●快速成長并非盲目開點－－“欲速則不達”， 建樣板市場和企業啟動一個市場是兩個完全不同的概念，一個有信服力的樣板市場模型影響力應不受地域的限制。
【服務突破：服務概念化、形象生動化】
●通過對市場的走訪，我們發現在比德文的售后服務過程中最大的問題是：配件的供應及時性問題！反應到消費者層面就演變成了服務滿意度問題！消費者需求的是企業提供的增值服務，目前采取的“人海戰術”通過增加售后服務人員是無法從根本上無法解決實質問題。
●由于行業特點及企業的自身發展原因，比德文沒有把售后服務提升到一個高度，沒有清晰的“服務概念”，更缺少服務形象。
●我們建議比德文將售后服務概念化：利于消費者傳播及終端店頭導購介紹，便于在消費者腦海形成一個清晰的概念；將售后服務形象生動化：同時輔助一些視覺設計元素，讓消費者更生動全面的了解比德文的服務理念；為比德文今后推行售后服務品牌化戰略奠定基礎。
【品牌突破：SUV創建電動車“運動休閑”品類】
●如何形成比德文電動自行車的核心競爭力，規避價格戰的陷阱，讓比德文走上一條持續、健康的發展道路?我們認真的分析了目前的競爭對手，電動車并未進入到真正品牌競爭的時代，大多企業都處在單純介紹產品的階段，即使有請代言人的，最多也就是單純起到明星效應，并沒有形成品牌和明星的聯合效應，真正有記憶度的品牌尚未出現。這也深刻的提醒我們，在建立品牌之前必須先為比德文占有一些更優勢的資源！2008年北京奧運會在即，“體育”必然成為最熱的話題，運動也順理成章成為全民熱點。
●如果能在2008年以前，讓我們的電動車和運動結合起來，那樣不僅能為比德文品牌創建一個新的領域，更能在電動車市場中區隔出一個新的品類來！在思考的過程中，我們還必須兼顧到讓目標消費群體年輕化的要求：因為通過市場走訪我們發現比德文的主流消費群的年齡可能大于其他主要競爭品牌，如果這種現象存在將影響比德文品牌的長遠發展。我們思索著這些問題繼續思考下去。我們發現在汽車行業中，早已存在了一個細分汽車的品類：SUV（Sports Utility Vehicle）即“運動型多功能車”。
●SUV起源于美國，同樣也是近年美國市場最暢銷的車型。這類車既可載人，又可載貨，行駛范圍廣，具有多項功能。可以城市行走，可以野外運動，極其符合現代年輕人追求強烈個性的心態。為什么電動自行車不能有個SUV的呢？于是，比德文SUV電動車——誕生了！
●我們在電動車領域中，為比德文搶占了SUV的概念，同時搭上了“運動”熱點，為比德文在電動車品類中開辟了一個新的品類，讓比德文的受眾回到一個更年輕的族群中，以“運動”的姿態，拉近了產品和消費者的距離，以運動感染到每個消費者購買的熱情；我們更為比德文找尋出足夠支持“運動”的物質屬性：
SUV智能控制＋智能助力＝個性專家
獨創SUV智能控制系統，運動、休閑、越野三種模式自由轉換智能助力系統，根據行駛速度、路面狀況快速、準確給出相應電機動力，省電更省力，駕駛更輕松。
ABS制動系統＋防盜系統＝安全專家
駕駛安全：特有E?―ABS電子輔助制動系統，減少機械磨損，制動更加平穩防盜安全：采用國際先進的汽車防盜技術，自鎖發動機，防偷警報系統四合一木馬防盜，即電源、電池、坐墊、雙撐四鎖合一，多重防盜安全有保障 300米以內尋車功能，尋找愛車更方便 。
輕巧鋰電池＋智能充電器＝環保專家
高級鋰離子電池，無污染，更環保，循環壽命達到國際先進水平，是普通電池3倍以上全自動智能充電器、智能變頻脈沖，充電更高速安全，智能控制不過充不欠充，大大延長電池使用壽命。
超大功率電機＝動力專家
永磁直流無刷大功率電機，電力更強勁載重或爬坡時，電機將自動檢測，超大功率發揮，最大功率可上升20％動力輸出均勻高效，低磨損，更耐用。
進口材質＋人性化設計＝形象專家
人體工程學結構設計，騎行更加自然舒適進口高碳鋼材料，車身輕巧更堅固國際先進的氬氣魚鱗焊接，車架強度更高，經測試證明，堅韌度比普通車架高30％以上MP3＋個性配件＝快樂專家 可選配收音機、mp3、mp4，播放隨心所欲，音樂新聞一網打盡！并可隨車選配超酷背包、運動水壺等配件，打造您的運動休閑超武器。從物質層面到精神層面，我們都為比德文營造出“SUV”的氣勢，完整的為比德文做了市場區隔，全面建立比德文品牌獨特的定位。
【跟我游吧——劉德華傾情演繹比德文SUV電動車】
●我們慶幸為客戶創建了一個品類，在電動車市場開辟了一條更輕松的成功之路，但在品牌創作層面我們依然面臨更大壓力，一定不能白白辜負了之前的努力。
●何況比德文花巨資簽約劉德華做形象代言人，這個壓力更大了。我們希望為比德文創造一個專屬比德文的劉德華形象，既要符合運動，又要獨一無二！我們騎上比德文的電動車游走在馬路上，親身體驗著車的各種性能。
●相比汽車，電動車具有更加靈活、更加自由的便利性，可以穿梭在大街小巷；相比自行車，電動車又比較節省體力，不需要耗費太多的體能，也不會騎的滿頭大汗——經過幾天的親身體驗后，我們每個成員都覺得電動車相對而言是比較“自由”的車，能暢游在城市的每個角落中。找到一個關鍵詞：暢游！是啊，騎著電動車，好象無拘無束的魚兒一樣游弋在城市的茫茫人海之中，卻仍堅持著向往自由，向往博大的心！何不讓電動車開到自由的海中，也讓大海的博大帶給騎車的消費者更加自由的感受呢？
●這個大膽的創想驚嚇到了在座的每個人。可以嗎？讓電動車放置在海洋的背景里，那樣會不會帶來負面的聯想啊？
那樣會不會太過出位了？ …..
出位？
我們要的就是出位！
在比德文的電視廣告中，劉德華一個輕快的空中轉身，就騎上了比德文SUV電動車，城市忽然就變成了海底世界。劉德華暢游自由之中，廣告口號“跟我游吧！”喚醒了每個渴望運動，向往自由的消費人群，投入到比德文的懷抱中，投入到博大的自由境界中。
【輕裝上陣：先建市場、后擴工廠】
比德文缺貨！大部分經銷商出現缺貨！
個別地區缺貨已經長達1個月！這是葉茂中策劃在營銷訪談過程中聽到經銷商最多的抱怨！
●產能不足是擺在比德文面前的一個嚴峻的考驗。從1998年后的電動自行車市場如同已經積蓄了很久能量的火山噴發而出！而從2005年全國電動車企業發展情況來看，這一勢頭更迅猛，現在全國大大小小的電動車企業在行業一片大好的形勢下都賺了一個盆滿缽滿。產能不足就多開幾條生產線！
●比德文李總帶著這個思考馬不停蹄的在天津、江蘇、浙江等電動車的重要生產地區進行考察，準備拿出巨資進行固定資產投入擴大比德文的生產規模。
●剛剛介入比德文項目幾天的葉茂中這廝卻冷靜的叫停了企業這種想當然的做法，理由很簡單：企業的資源是有限的！葉茂中這廝認為：按照常規的企業發展思路，許多企業解決產能的問題都是花巨資、蓋廠房、買設備；而等企業不惜血本地建起了廠房，引進了設備，設備投放之日起，設備的折舊就開始了，大量的資金被消耗在固定資產投資中，企業再也沒有資金去搞營銷、建網絡、做品牌。機不可失，時不再來！面對呈“井噴之勢”的行業發展，搶地盤占市場份額比練內功重要，速度――是葉茂中策劃堅信的不二法則！葉茂中這廝建議采取逆向經營的思路，整合社會資源，別的企業“先有產品，再有市場”，比德文為何不能“先建市場，再擴工廠”；讓比德文輕裝上陣，收縮龐大的基建費用，為做市場提供充足的資金。但是，要實現這樣的戰略思考，首先要看是否具備這樣的配套條件？
●中國電動車配套有“南豪北簡”之說，其中天津成為“簡易款”代表，江蘇成為“豪華款”發展的集中區域。而在整個江蘇版塊中，傳統形成了蘇州、無錫和常州三大電動車生產比較集中的地區，這里面最突出的代表是無錫。 我們來看一組數據：截至06年上半年，無錫市擁有電動車生產企業253家，其中年生產量達5萬輛以上的大型企業35家，在這些企業中有生產許可證的為219家，無證企業34家，品牌286個。2005年無錫電動車的總產量為200萬輛左右，占全國產量的1/5，占江蘇省的70％，直接經濟總量達到42億，如此集中的區域生產格局，恐怕在全國也難找出第二個地方。有時候資源就在我們身邊我們只是沒有善加利用而已！
●通過OEM，比德文將行業的產能變成了自己的產能，從而更多了市場營銷的資本。
后記
10月27日，電動車行業南京會展現場，一塊“比德文+葉茂中+劉德華”的招牌引得比德文展臺前人頭攢動，簽約經銷商近300家，而比德文發展四年來經銷商總數才不過200來家。
11月14日，比德文在山東濰坊舉行全國招商會，參加經銷商逾千人，遠遠超過了比德文的邀請，800人的會場被擠得水泄不通。
“葉茂中+劉德華”由字面組合變成了真人亮相，現場人氣沖天，經銷商爭相訂貨，比德文一舉完成全國銷售網絡的布局。
在速度制勝的電動車行業，唯有快才能彌補不足，才能迅速撲向全國成為強勢品牌。比德文正全力以赴地搶時間，爭速度，為實現這一目標而努力。
——比德文電動車區域品牌向全國品牌突圍紀實
機不可失，時不再來！面對呈“井噴之勢”的行業發展，搶地盤占市場份額比練內功重要，速度――是葉茂中策劃堅信的不二法則！
【老革命碰到新問題】
●2002年比德文進入電動自行車市場至今，一路披荊斬棘走過了三個不同的階段：
第一階段：2002年～2005年。比德文在山東市場先入為主，應用了縣級代理商模式，并通過專賣形式，搶占了第一的戰略制高點，迅速在山東大部分區域市場建立了利基優勢。在行業發展的早期，各小品牌質量不穩定的情況下，比德文成功的建立了山東根據地。
第二階段：2005年～2006年。比德文對市場集中滲透，立足區域性市場進行營銷深耕，通過專賣扁平化的渠道策略，增加了原來產品的普及率，完成了區域市場的消費者品牌教育及培育過程，搶占了山東市場較大的市場份額，成為“區域性強勢品牌”。
第三階段：2006年～至今。比德文調整發展意圖，試圖突破“區域性”品牌烙印向全國品牌進軍。可是比德文的“山東模式”卻不靈了！問題在于：新進市場已經不是當初山東市場的環境，比德文喪失了“先入為主”的戰略制高點，產品同質化，渠道無優勢，品牌缺乏影響力，遇到先入品牌的對抗自然難以為繼。而在山東根據地市場局面也不容樂觀。市場調查顯示山東電動車市場的格局正在發生變化，經銷商們已經感受到來自強勢品牌和地方雜牌的雙重壓力。
●事實上山東市場銷售占到比德文總體銷量的90%以上，網絡覆蓋率達到80％，顯然，比德文品牌過于依賴山東市場，這是非常危險的。2006年是電動自行車市場的一個分水嶺！行業里流行一種說法：電動車行業洗牌隨時都可能發生，絕大多數現有電動車品牌要么在行業洗牌時爆發，要么在行業洗牌時消亡。
●比德文同樣面臨十字路口：要么實現從區域品牌向全國品牌的突圍迎接爆發，要么偏安一隅等待詔安。
【在趨勢中尋找機會】
●據權威機構統計,1999年全國電動自行車行業產銷量只有26萬輛,而2005年已達到960萬輛左右,僅六年的時間成長近40倍,預計2006年全行業產銷量將達到1500萬輛左右；在中國個人代步工具中以自行車為主導，中國有將近5億輛的自行車，如果將其中的10％以電動自行車替代，就是5000萬輛，以平均每輛2000元來計算，最保守的估計也是1000億元的大蛋糕，市場前景十分廣闊。
●由于中國經濟發展的不平衡，縱向存在城鄉差異和一、二線市場與三、四線市場比較的差異；橫向存在東部、中部、西部的差異；電動自行車發展時間有早晚差異，南方早，北方晚；東部早，西部晚；造成各地市場成熟度不同。深度剖析行業，我們發現電動車行業三大趨勢：
趨勢1：有品牌優勢、有運營經驗、有資源優勢的廠商陸續進入市場，行業的競爭態勢升級，形成群雄逐鹿中原的局面。實力較小、經營不擅的企業必將逐步且迅速被市場所淘汰。
趨勢2：現有大部分電動車企業，上游受到核心供應商的技術控制，面對客戶時由于產品同質化議價能力低，陷入價格戰。
趨勢3：價格競爭無法維持企業發展，自然增長隨著市場空白點的填充將不復存在，價格競爭將轉為核心競爭力和戰略制勝的競爭。
●一句話：亂世出英雄。電動自行車正由自由無序競爭向有意識的有序競爭過渡，初級市場面臨升級，而市場升級就是最大的跑馬圈地機會。比德文能圈到自己的領地嗎？
【比德文突圍面臨三大缺失】
1、產品競爭優勢缺失比德文產品結構單一，系列劃分為F/BF兩大系列，除了配套件選擇不同導致的價格差別和貼花不同以外，在車型的其他方面沒有清晰的區別，容易引起消費者的誤解；由于沒有明星利潤產品，在行業低層面的價格競爭面前缺少競爭優勢，并導致經銷商的銷售積極性也有一定程度的下降；產品開發配套主要依賴“模仿”，市場產品同質化嚴重，在市場中你有我有大家有；產品沒有核心技術，同時也沒有其他差異化技術特點；面對眾多品牌在銷售過程中普遍采用“同等款式拼價格，同等價格拼賣點”的策略，從另外一個方面凸現比德文產品創新不足；
2、渠道擴張缺失通過市場的走訪，我們發現山東省內渠道出現一些特征：·專賣不專；·電動車超市雛形初現；·渠道門戶品牌的出現。我們可以清晰的感覺渠道的變革正在悄然進行，對于這種發生在眼皮底下的變化，比德文如果視而不見是非常危險的。渠道優勢是重要的先發優勢之一！由于比德文作為山東市場的先發企業在企業前期發展過程中具備這個優勢，隨著山東市場競爭加劇，比德文的渠道競爭優勢逐漸的弱化，目前的渠道策略正受到巨大的沖擊！！比德文依托于現有的產品，通過廣告開路實現渠道擴張的策略已經明顯受阻！比德文采取的縣級市場專賣（代理）模式，規避了電動自行車市場目前銷售代理“專賣不專”的經營現狀，取得了明顯的效益；在隨著市場發展和競爭狀況日益激烈，單一專賣代理制在某種程度上也限制了企業的發展！
3、服務先天缺失由于企業沒有核心技術的優勢支持，售后服務受制于上游企業，導致核心配件的供應鏈受制于人；售后服務人員較少，售后服務人員的培訓不專業、不系統；同時比德文的售后服務體系尚待完善；依托于配套企業的售后服務必然弱化企業售后服務能力，比德文缺乏長期的售后服務戰略，必然限制企業的競爭能力。
【非對稱發展，戰略制勝】
●如果把企業比作一艘帆船，那么戰略就是目標，戰術則是達到目標所應采取的方法方式，而對于沒有目標的帆船來說，市場汪洋中的任何風都會是逆風。
●面對電動自行車競爭現狀，如果企業無法實現全面突破發展，可采取“非對稱發展戰略”即“優先發展戰略”實現突破。我們一直在思考：如何形成比德文電動自行車的核心競爭力，規避價格戰的陷阱，讓比德文走上一條持續、健康的發展道路。論品牌：比德文是區域性強勢品牌，離全國性品牌還有一段距離；論品種：比德文雖然有完善的產品系列，但和有研發能力的企業比還是有差距； 論車型：比德文依靠的是“復制＋小改造”，車型開發無法做到最快； 論價格：在以價格戰為主導的市場，比德文受到核心件配套商的限制；在產品日益同質化、價格戰日益激烈的行業發展道路上，電動車品牌最終的勝負將由：品牌、渠道、服務、技術來決定。對于比德文，我們將優先發展的核心定為：一個中心！兩個基本點！一個中心：品牌；兩個基本點：渠道和售后服務
【渠道突破：更寬、更廣、更有效率】
●比德文的專賣獨家代理制，既是擺在比德文面前的一面旗，也是設在比德文面前的一道“檻”。
●擺在比德文面前的是兩道難題：
1、如何利用與超越現有的渠道資源？
2、如何挖掘拓展潛在渠道資源？在這種情況下，葉茂中策劃認為，比德文要想實現渠道突破，就必須有效地針對現有的渠道結構與渠道優勢融和新市場的渠道，進行“全方位”的渠道整合再造運動，從競爭對手的渠道結構里掘金。關鍵就是如何實現渠道更寬、更廣、更有效率。
更寬：即如何實現渠道數量橫向的擴展！葉茂中策劃建議比德文采取“復合渠道”的模式，避免渠道單一化，實現多元化拓展，因地制宜的盡量拓展利用渠道的寬度，進入沃爾瑪，進入家樂福，進入家電大超市！還有就是搶占電子網絡平臺，實現網上購車等。
更廣：實現比德文渠道的結構層次豐富！改變原有的扁平化渠道模式，通過多層級職能的渠道設置，實現省級物流中心、地級區域代理、小區域直銷的各司其職，相互配合。
更有效率：即檢驗比德文渠道的含金量！
●葉茂中策劃為比德文設計了“5A渠道優化工程”：核心是搶占和打造“優質”渠道資源，提升渠道競爭力。通過市場走訪，樣板市場的示范作用引起了我們的重視！
●一個有說服力的樣板市場在招商工作中能夠起到事半功倍的作用！樣板市場是市場突圍的突破口！
●我們建議比德文選取合適的區域建立樣板市場。立足于山東市場的比德文要想成為全國性品牌，由于地區的差異，山東市場的成功經驗及模式生搬硬套到其他新市場并不適合！
●快速成長并非盲目開點－－“欲速則不達”， 建樣板市場和企業啟動一個市場是兩個完全不同的概念，一個有信服力的樣板市場模型影響力應不受地域的限制。
【服務突破：服務概念化、形象生動化】
●通過對市場的走訪，我們發現在比德文的售后服務過程中最大的問題是：配件的供應及時性問題！反應到消費者層面就演變成了服務滿意度問題！消費者需求的是企業提供的增值服務，目前采取的“人海戰術”通過增加售后服務人員是無法從根本上無法解決實質問題。
●由于行業特點及企業的自身發展原因，比德文沒有把售后服務提升到一個高度，沒有清晰的“服務概念”，更缺少服務形象。
●我們建議比德文將售后服務概念化：利于消費者傳播及終端店頭導購介紹，便于在消費者腦海形成一個清晰的概念；將售后服務形象生動化：同時輔助一些視覺設計元素，讓消費者更生動全面的了解比德文的服務理念；為比德文今后推行售后服務品牌化戰略奠定基礎。
【品牌突破：SUV創建電動車“運動休閑”品類】
●如何形成比德文電動自行車的核心競爭力，規避價格戰的陷阱，讓比德文走上一條持續、健康的發展道路?我們認真的分析了目前的競爭對手，電動車并未進入到真正品牌競爭的時代，大多企業都處在單純介紹產品的階段，即使有請代言人的，最多也就是單純起到明星效應，并沒有形成品牌和明星的聯合效應，真正有記憶度的品牌尚未出現。這也深刻的提醒我們，在建立品牌之前必須先為比德文占有一些更優勢的資源！2008年北京奧運會在即，“體育”必然成為最熱的話題，運動也順理成章成為全民熱點。
●如果能在2008年以前，讓我們的電動車和運動結合起來，那樣不僅能為比德文品牌創建一個新的領域，更能在電動車市場中區隔出一個新的品類來！在思考的過程中，我們還必須兼顧到讓目標消費群體年輕化的要求：因為通過市場走訪我們發現比德文的主流消費群的年齡可能大于其他主要競爭品牌，如果這種現象存在將影響比德文品牌的長遠發展。我們思索著這些問題繼續思考下去。我們發現在汽車行業中，早已存在了一個細分汽車的品類：SUV（Sports Utility Vehicle）即“運動型多功能車”。
●SUV起源于美國，同樣也是近年美國市場最暢銷的車型。這類車既可載人，又可載貨，行駛范圍廣，具有多項功能。可以城市行走，可以野外運動，極其符合現代年輕人追求強烈個性的心態。為什么電動自行車不能有個SUV的呢？于是，比德文SUV電動車——誕生了！
●我們在電動車領域中，為比德文搶占了SUV的概念，同時搭上了“運動”熱點，為比德文在電動車品類中開辟了一個新的品類，讓比德文的受眾回到一個更年輕的族群中，以“運動”的姿態，拉近了產品和消費者的距離，以運動感染到每個消費者購買的熱情；我們更為比德文找尋出足夠支持“運動”的物質屬性：
SUV智能控制＋智能助力＝個性專家
獨創SUV智能控制系統，運動、休閑、越野三種模式自由轉換智能助力系統，根據行駛速度、路面狀況快速、準確給出相應電機動力，省電更省力，駕駛更輕松。
ABS制動系統＋防盜系統＝安全專家
駕駛安全：特有E?―ABS電子輔助制動系統，減少機械磨損，制動更加平穩防盜安全：采用國際先進的汽車防盜技術，自鎖發動機，防偷警報系統四合一木馬防盜，即電源、電池、坐墊、雙撐四鎖合一，多重防盜安全有保障 300米以內尋車功能，尋找愛車更方便 。
輕巧鋰電池＋智能充電器＝環保專家
高級鋰離子電池，無污染，更環保，循環壽命達到國際先進水平，是普通電池3倍以上全自動智能充電器、智能變頻脈沖，充電更高速安全，智能控制不過充不欠充，大大延長電池使用壽命。
超大功率電機＝動力專家
永磁直流無刷大功率電機，電力更強勁載重或爬坡時，電機將自動檢測，超大功率發揮，最大功率可上升20％動力輸出均勻高效，低磨損，更耐用。
進口材質＋人性化設計＝形象專家
人體工程學結構設計，騎行更加自然舒適進口高碳鋼材料，車身輕巧更堅固國際先進的氬氣魚鱗焊接，車架強度更高，經測試證明，堅韌度比普通車架高30％以上MP3＋個性配件＝快樂專家 可選配收音機、mp3、mp4，播放隨心所欲，音樂新聞一網打盡！并可隨車選配超酷背包、運動水壺等配件，打造您的運動休閑超武器。從物質層面到精神層面，我們都為比德文營造出“SUV”的氣勢，完整的為比德文做了市場區隔，全面建立比德文品牌獨特的定位。
【跟我游吧——劉德華傾情演繹比德文SUV電動車】
●我們慶幸為客戶創建了一個品類，在電動車市場開辟了一條更輕松的成功之路，但在品牌創作層面我們依然面臨更大壓力，一定不能白白辜負了之前的努力。
●何況比德文花巨資簽約劉德華做形象代言人，這個壓力更大了。我們希望為比德文創造一個專屬比德文的劉德華形象，既要符合運動，又要獨一無二！我們騎上比德文的電動車游走在馬路上，親身體驗著車的各種性能。
●相比汽車，電動車具有更加靈活、更加自由的便利性，可以穿梭在大街小巷；相比自行車，電動車又比較節省體力，不需要耗費太多的體能，也不會騎的滿頭大汗——經過幾天的親身體驗后，我們每個成員都覺得電動車相對而言是比較“自由”的車，能暢游在城市的每個角落中。找到一個關鍵詞：暢游！是啊，騎著電動車，好象無拘無束的魚兒一樣游弋在城市的茫茫人海之中，卻仍堅持著向往自由，向往博大的心！何不讓電動車開到自由的海中，也讓大海的博大帶給騎車的消費者更加自由的感受呢？
●這個大膽的創想驚嚇到了在座的每個人。可以嗎？讓電動車放置在海洋的背景里，那樣會不會帶來負面的聯想啊？
那樣會不會太過出位了？ …..
出位？
我們要的就是出位！
在比德文的電視廣告中，劉德華一個輕快的空中轉身，就騎上了比德文SUV電動車，城市忽然就變成了海底世界。劉德華暢游自由之中，廣告口號“跟我游吧！”喚醒了每個渴望運動，向往自由的消費人群，投入到比德文的懷抱中，投入到博大的自由境界中。
【輕裝上陣：先建市場、后擴工廠】
比德文缺貨！大部分經銷商出現缺貨！
個別地區缺貨已經長達1個月！這是葉茂中策劃在營銷訪談過程中聽到經銷商最多的抱怨！
●產能不足是擺在比德文面前的一個嚴峻的考驗。從1998年后的電動自行車市場如同已經積蓄了很久能量的火山噴發而出！而從2005年全國電動車企業發展情況來看，這一勢頭更迅猛，現在全國大大小小的電動車企業在行業一片大好的形勢下都賺了一個盆滿缽滿。產能不足就多開幾條生產線！
●比德文李總帶著這個思考馬不停蹄的在天津、江蘇、浙江等電動車的重要生產地區進行考察，準備拿出巨資進行固定資產投入擴大比德文的生產規模。
●剛剛介入比德文項目幾天的葉茂中這廝卻冷靜的叫停了企業這種想當然的做法，理由很簡單：企業的資源是有限的！葉茂中這廝認為：按照常規的企業發展思路，許多企業解決產能的問題都是花巨資、蓋廠房、買設備；而等企業不惜血本地建起了廠房，引進了設備，設備投放之日起，設備的折舊就開始了，大量的資金被消耗在固定資產投資中，企業再也沒有資金去搞營銷、建網絡、做品牌。機不可失，時不再來！面對呈“井噴之勢”的行業發展，搶地盤占市場份額比練內功重要，速度――是葉茂中策劃堅信的不二法則！葉茂中這廝建議采取逆向經營的思路，整合社會資源，別的企業“先有產品，再有市場”，比德文為何不能“先建市場，再擴工廠”；讓比德文輕裝上陣，收縮龐大的基建費用，為做市場提供充足的資金。但是，要實現這樣的戰略思考，首先要看是否具備這樣的配套條件？
●中國電動車配套有“南豪北簡”之說，其中天津成為“簡易款”代表，江蘇成為“豪華款”發展的集中區域。而在整個江蘇版塊中，傳統形成了蘇州、無錫和常州三大電動車生產比較集中的地區，這里面最突出的代表是無錫。 我們來看一組數據：截至06年上半年，無錫市擁有電動車生產企業253家，其中年生產量達5萬輛以上的大型企業35家，在這些企業中有生產許可證的為219家，無證企業34家，品牌286個。2005年無錫電動車的總產量為200萬輛左右，占全國產量的1/5，占江蘇省的70％，直接經濟總量達到42億，如此集中的區域生產格局，恐怕在全國也難找出第二個地方。有時候資源就在我們身邊我們只是沒有善加利用而已！
●通過OEM，比德文將行業的產能變成了自己的產能，從而更多了市場營銷的資本。
后記
10月27日，電動車行業南京會展現場，一塊“比德文+葉茂中+劉德華”的招牌引得比德文展臺前人頭攢動，簽約經銷商近300家，而比德文發展四年來經銷商總數才不過200來家。
11月14日，比德文在山東濰坊舉行全國招商會，參加經銷商逾千人，遠遠超過了比德文的邀請，800人的會場被擠得水泄不通。
“葉茂中+劉德華”由字面組合變成了真人亮相，現場人氣沖天，經銷商爭相訂貨，比德文一舉完成全國銷售網絡的布局。
在速度制勝的電動車行業，唯有快才能彌補不足，才能迅速撲向全國成為強勢品牌。比德文正全力以赴地搶時間，爭速度，為實現這一目標而努力。